El Alto Parade, Bolivia © szeke

Anche il mese di Febbraio 2011 sembra mantenere invariata la tendenza di (non)vendita degli ultimi periodi. Fra qualche giorno inizieranno i lamenti e le previsioni catastrofiche. Si badi bene, la situazione è grave e preoccupante, ma, stracciarsi le vesti, non porta da nessuna parte. Anche perché non ho visto nessun concessionario italiano, dopo fallimenti o chiusure, andare in sofferenza; i suoi dipendenti certamente si!

Ma allora quale dovrebbe essere l’approccio? Mi chiedono, spesso, che dobbiamo fare? Una ricetta unica o una soluzione, buona per ogni situazione, non esiste. Amo, però, sempre sottolineare che fare una scelta sbagliata è sempre meglio di una non-scelta. Molto semplicemente una scelta sbagliata può essere sempre corretta e migliorata; una scelta non fatta non può essere corretta, significa solamente subire la situazione, ed ora, è solo il momento di reagire.Reagire significa soprattutto avere le idee chiare sul futuro. Si faccia attenzione su questo punto: idee chiare non significa idee certe!

Le idee certe, ora, non possiamo permettercele, perché significa immobilizzi e questo non è possibile. Noi ora dobbiamo avere flessibilità e idee chiare sul futuro, del nostro business.
Se siamo d’accordo che il livello delle immatricolazioni, al momento, non toccherà nemmeno  l’1,9 MLN di vetture, questo significa che le strutture di vendite del nuovo, in Italia, sono troppe.
Riuscirà a rimanere solo chi offrirà un ventaglio di offerte, sul proprio territorio, in perfetta concorrenza con il resto dei territorio limitrofi. Quest’affermazione trova sempre più veridicità quanto il valore della vettura, o servizio, è alto.

Rimanendo sul prodotto auto, e non considerando i servizi, ci dobbiamo rendere conto che l’offerta non può assolutamente essere monobrand. Il superamento del Marchio unico, però, non può essere il solo multibrand; certamente un parco usato di valore, e curato, può essere una soluzione, anche, a medio termine, e dare molte soddisfazioni in termini di ritorno di investimenti, e di margini.

Ed ecco che qui, per la mia personale esperienza, casca l’asino…e si fa male!

Chi conosce il mercato dell’automotive sa bene che per formare un decente venditore del nuovo, possono bastare anche 6 mesi, o un anno. Con un pò di impegno un venditore del nuovo, in tre anni, porta vendite significative in concessionaria; dopo i dieci anni vive di “rendita”, nel senso che riesce a creare vendite anche senza aggiungere altri clienti, ma solo con quelli che ha avuto negli anni passati.
La situazione è completamente diversa per l’usato.

Il buon venditore/responsabile dell’usato deve avere una buona esperienza di nuovo e poi, non finisce mai di imparare. Marchi, Modelli, prezzi, valore di mercato, politiche commerciali delle altre case, difetti, commerciabilità sul territorio, centri di approvvigionamento, canali alternativi di smaltimento, tempi e metodi di ripristino, stock in giacenza e in arrivo… e ancora tanti altri fattori.

Invece, spesso, nella maggior parte dei casi, l’usato non ha uno specialista e, ad esso, viene delegato un venditore in quasi pensione, o di poco peso, con qualche giovane che deve farsi le ossa.
Così l’usato diventa la cenerentola della concessionaria.
Quando viene caricata, la vettura, sulla contabilità del Reparto Usato, il valore già non è quello di mercato, ma quello di acquisto. Valore di acquisto che a volte, il nuovo, modifica a suo vantaggio per giustificare movimenti non tanto ortodossi.

Poi ci sono i ripristini, fatti, in questi ultimi anni, sempre più frequentemente in officina interna, perché i tempari devono essere riempiti; dove il Capo Officina e il Magazziniere caricano l’importo, senza alcun sconto, per fare fatturato e margini ai danni del cliente interno.
Finalmente la vettura, fuori prezzo, arriva nel piazzale dell’usato e, quando più è invendibile, più si deprezza e sta nel piazzale. Fino al fatidico momento in cui arriva un commerciante e, non sempre in modo limpido, se l’aggiudica per un valore molto al di sotto di quello di carico e di ripristino.

Questa è la situazione di moltissime concessionarie medio grandi che fino a pochi mesi, o anni, fa riuscivano a tamponare questa situazione con la vendita ai commercianti dell’Est. Ora questo canale si va chiudendo definitivamente e i problemi ritornano con tutta la loro veemenza, essendosi, nell’ultimo lustro, sedimentati.

Molti concessionari, efficientissimi, multibrand e multisedi hanno dovuto chiudere per gli immobilizzi in magazzino e nell’usato. Appena Banche, o altri Enti finanziari, hanno iniziato a controllare i reali valori di mercato dei beni, in questione, hanno trovato valori di molto inferiori a quelli caricati contabilmente; producendo riduzioni o chiusure di linee di credito!

Ma la colpa è solo da una parte? Non proprio. E’ vero che l’usato è acquistato e di proprietà del singolo concessionario, ma è anche vero che un Reparto dell’Usato efficiente significa avere maggiori liquidità per il nuovo e, soprattutto, maggiori sinergie con gli altro Reparti.
Di questa mancata visione globale del business, ha certamente colpa quel management, di Case Madri, che ha voluto solo numeri del nuovo e fatturato di magazzino in continuo rialzo. Mettendo in secondo piano la “professionalizzazione” della Direzione dei suoi dealers.

C’è ancora pochissimo tempo, per dealers e Case Costruttrici, per correre ai ripari ed ottimizzare, o reingegnerizzare, la business unit dell’usato.
Più che risorse economiche, sarà necessario un approccio, e la creazione di processi, che, finora, erano stati ritenuti superflui, ed inutili, per l’usato.
Per raggiungere questo obiettivo ci sono in giro, in questi momenti di crisi, fior fiori di professionisti del settore che vedrebbero in quest’attività una nuova linfa e nuovi stimoli in un campo essenziale e con margini di miglioramento molto ampi.