Attualmente sono stati lasciati 16 commenti a “Resilienza dei Dealer e… ritorno alle Commissionarie”

1. 1 diego saccoman ha detto:
   30 gennaio, 2013
   

   

   Non credo proprio che si tornera’ alle commissionarie, la struttura del mercato non lo permettera’. Anche se qualcuno ha provato a farlo per interposta persona, con i dealer ufficiali che abitualmente danno in conto esposizione i veicoli a colleghi, parenti, amici, meccanici, carrozzieri, benzinai, fruttaroli e pizzicaroli.
   In un sistema che ha avuto come predominante il gioco a chi rubava di piu’, incolpare della crisi economica i problemi del settore e’ come considerare che la fine di un impero sia stata causata solo dalla sconfitta nell’ultima battaglia.
   Ed in questa fase di fine impero assistiamo al saccheggio che precede la sua dissoluzione.
   In una concessionaria “normale” almeno il 50% ruba, piu’ o meno consapevolmente, a scapito di chi invece ha la schiena dritta.
   Bilanci e statistiche sono infestate da parassiti che sono ormai organici al sistema, chi ha i conti a posto ha solo ripulito le stalle.
   Il gruppo Penske ha pubblicato il bilancio, che dite, attivo o passivo?
   .ds.

2. 2 Giovanni Bravin ha detto:
   30 gennaio, 2013
   

   

   Gentile sig. Sala, ho scoperto che non sono “resiliente”! Raggiunto il fondo ho iniziato a scavare…. )
   Complimenti per la foto raffigurante delle supposte con le varie marche di veicoli.
   Il fatto è che ogni fabbricante di veicoli, ha un reparto studi, che vorrebbe imporre i suoi dettami senza essere minimamente “proattivo” ed analizzare le aspettative del mercato a breve e lungo termine. Risultato: le concessionarie sono obbligate all’acquisto di modelli che sono invendibili: disegno, caratteristiche, gamma di colori, etc. Sono dei flop e basta! Ogni produttore di vetture e moto ne ha avuti. Ciononostante i loro reparti studi e marketing continuano a proporci modelli che sono lontani dalla nostra realtà quotidiana, almeno in Italia ed alcuni Paesi Europei. Ricordo con nostalgia Citroen Ami8, Fiat 500 Giardiniera oppure Renault R4, tutte auto al di sotto dei 1.000 cc, con vano bagagli a filo del paraurti posteriore.
   Oggi, se volessi un’auto con le medesime caratteristiche, dovrei cercarmela nella gamma di cilindrata 1.300/1.500, come minimo, perché tutte le altre auto di cilindrata inferiore hanno uno scalino da affrontare per accedere al piano di carico con una damigiana di vino,una grossa valigia oppure un cane. Questo scalino, rappresentato dalla carrozzeria e paraurti, subirà entro breve, una serie di graffi ed altri segni di usura.

3. 3 maurizio sala ha detto:
   30 gennaio, 2013
   

   

   @ Diego: il tuo realismo è davvero impressionante!

   Hai ragionissima quando dici che il sistema delle commissionarie ha continuato a funzionare ‘per interposta persona’… ma per il resto – pur rispettando e condividendo in parte il commento – abbasserei i toni.

   @ Giovanni: anche scavare per vedere la luce è relisienza.

   Però quando dicevo di guardare al passato delle commissionarie non intendevo anche ricomprendere le auto che vi si trovavano negli anni ’60!!!

   Per fortuna le splendide Ami 6 ed 8, la R4 e la 500 giardiniera sono state sostituite dalle meno affascinanti utilitarie moderne che però con lo scalino nel bagagliaio garantiscono una sicurezza a tutta prova.

4. 4 Davide ha detto:
   1 febbraio, 2013
   

   

   Perdonatemi, ma non credo che sia corretto parlare di “resilienza” e non credo che torneremo alle “Commissionarie”.
   Vivo in una città del centro Italia (Area Nielsen 3) e da 24 anni mi occupo di automobili. Posso dire di avere l’esperienza necessaria per affermare che la colpa di questa situazione si annida in un batterio.

   Si avete capito bene, un batterio.

   Si perchè solo un infezione (grave, tanto grave) può spingere un imprenditore ad aprire una Concessionaria sulla quale insiste da trent’anni un suo collega e pochi mesi prima era già fallito un altro Cocnessionario (dello stesso marchio).

   Mi spiego meglio (senza fare nomi): Industry 30000 immatricolazioni, quota di mercato nazionale: poco più del 2%, Strutture: degne di un FARAONE nel suo massimo splendore (roba da Tutankhamon).

   Il risultato? Si parla di malesseri e di probabili chiusure.

   Vorrei tanto chiedere a colui che ha deciso di aprire:”Perchè pensavi di sopravvivere con sole 350 unità vendute?”.

   Quindi, finchè ci saranno audaci imprenditori che non utilizzano o non sanno cosa sia un “Business Plan” e vanno a “braccio”, ci saranno anche i venditori che non utilizzazno i vari “Tools” CRM e che non richiamano i Clienti.

   Quindi, visto che nella mia città abbiamo già visto diversi fallimenti monumentali, il gioco rimane in mano ai Costruttori che, ancora oggi, trovano sul loro cammino persone disposte a seguirli (ma che, guarda caso, propongono modelli di business solo a voce e ti fanno firmare comunque il “Disclaimer”!).

   Quindi prima di parlare di “Resilienza” si dovrebbero analizzare le situazioni di coloro che non solo resistono, ma di tutti quelli che ancora oggi si fanno travolgere da nuove imprese e investono altro denaro.

   Sono stato prolisso, perdonatemi.

   Saluti.

   Davide

5. 5 maurizio sala ha detto:
   1 febbraio, 2013
   

   

   @ Davide, grazie del Suo contributo.

   Resilienza = sopravvivenza!

   Business is business… gli affari sono affari e non c’è spazio per malattie, virus e batteri! In guerra ci si va da sani (e cattivi) e ben equipaggiati!

   Ed anche se può apparire una provocazione, è proprio vero che nell’ambiente – fra i dealer, fra gli analisti ed in qualche ufficio sviluppo rete dei costruttori – si sente di nuovo parlare di “commissionarie”.

   Riprendo – ammetto, sono logorroico anche io – parte del commento che ho postato su una interessante discussione sul Gruppo Linkedin “Italian Automotive Professional”.

   Anche io visto – nella ricerca del sistema ottimale – una serie di sperimentazioni ed un mix di esperienze che possono convivere contemporaneamente.

   Ho visitato le mini-concessionarie di quartiere di Citroen e Renault in sperimentazione a Parigi; i CarMall americani o gli esperimenti con le CarCity tedesche ed inglesi (dove il cliente può trovare tanti marchi generalisti tutti insieme; ma ne abbiamo un bellissimo esempio di successo anche a Bolzano).

   Conosco progetti di vendita diretta da parte del costruttore, studi su piccole “commissionarie” con annesso servizio autorizzato, esperimenti con delle temporary showroom e furgoni per l’assistenza mobile.

   Internet ed i chioschi telematici sono una realtà.

   Io però sono sicuro che – con qualche “revamping” – continueranno ad esistere anche le concessionarie tradizionali…

   Chi vivrà vedrà…

   Ma nel frattempo bisogna resistere-resistere-resistere!

6. 6 Paolo rodondi ha detto:
   2 febbraio, 2013
   

   

   Maurizio, Diego
   Non ho mai capito se è’ meglio avere un venditore addormentato che non arriva a soluzioni , valutazioni e decisioni in autonomia ma fedele e affidabile.
   Oppure un venditore brillante, sveglio , spigliato , che richiama ( senza chiedere ad altri :” cosa gli dico ?”) … Ma che prima o poi sfora con le quotazioni permute o , peggio, ruba?
   “Tenersi stretto quello capace”
   Vero , ma non si margina a sufficienza per riconoscergli la professionalità
   Quindi arrotonderà , rubando
   Ciao

7. 7 Pietro Montagna ha detto:
   3 febbraio, 2013
   

   

   @ Paolo rodondi:

   Se mi è concesso,….io licenzierei prima l’imprenditore che li ha assunti e che non permette all’uno di crescere e all’altro di avere dei comportamento distanti dalla strategia aziendale. Almeno non farà più sbagli così madornali!

   Poi la domanda contiene già la soluzione “non si margina abbastanza per riconoscergli professionalità”….quindi teniamoci il brocco così non mi da noia, fa quello che gli dico e alla fine avremo sempre “il colpevole”…

   Saluti e buona domenica

8. 8 diego saccoman ha detto:
   3 febbraio, 2013
   

   

   @ paolo rodondi
   Riparto dal tuo finale : si ruba dove ce n’e’. Ed e’per questo che sembra che margini non ce ne siano, almeno per gran parte degli operatori.
   Certi flussi “carsici” ci sono sempre stati, potrei stimarli in almeno un punto di redditivita’ che, in questo momento, puo’ rappresentare la differenza tra rimanere in attivita’ o chiudere bottega.
   Dove scorre questo flusso? Ecche’, ve lo vengo a dire!
   .ds.

9. 9 maurizio sala ha detto:
   4 febbraio, 2013
   

   

   @ Paolo!

   Grazie del tempo che riesci a dedicare alla lettura dei post che pubblico, e grazie del tuo contributo da “professionista del settore”, sempre benaccetto!

   Che dire: nella mia esperienza di imprenditore ho avuto a che fare con dozzine di Donne e Uomini addetti alle vendite; c’erano anche entrambi gli stereotipi di venditore di cui parli.

   Tu li hai anche conosciuti: quello super-sveglio ed ultra-autonomo che vendeva 350 auto nuove all’anno (ma che poi – quando ne ha avuto l’opportunità – mi ha fregato e tradito…); quello imbranato ma perbene che non vendeva quasi nulla ma che si prestava ad ogni incarico, dall’andare all’ispettorato per le revisioni o al lavaggio con un usato, persino nel piazzale a scaricare le bisarche.

   Nel mare magnum della Forza Vendite – come nella vita di tutti i giorni – c’è di tutto.

   Ma ci sono anche migliaia di venditori onesti, perbene, capaci, affidabili, che seguono i processi decisi dagli standard aziendali e svolgono professionalmente ed in autonomia i loro compiti.

   Bisogna essere fortunati ad incontrare e bravi ad assumere costoro (ed a fidelizzarli facendoli crescere e guadagnare) e bisogna invece avere il coraggio di accompagnare all’uscita quelli “troppo svegli” o “troppo addormentati” che fanno male all’azienda ed all’intero Team dei venditori!

   Non sempre è facile.

10. 10 Davide ha detto:
    4 febbraio, 2013
    

    

    Questo è il titolo del 3d:
    “Resilienza dei Dealer e… ritorno alle Commissionarie”.
    Mi spiegate cosa c’entrano i venditori sulla possibilità (o meno) di tornare alla Commissionaria? Perdonatemi forse non ho capito, ma comunque non credo che il venditore sia la causa.

    Credo che la causa risieda:

    a) nell’attuale sistema distributivo
    b) nell’elevata numerosità delle Concessionarie
    c) evoluzione del mercato

    Poi, si può parlare di efficienza e di tutto quello che si vuole, ma ricordiamoci che l’immatricolato del mese di gennaio con le sue 117000 unità (-17,58%) non lascia molto spazio alla dissertazione sul venditore capace.

    Conosco venditori molto capaci che lo scorso mese hanno venduto 5 unità.

    Qualcuno ricordava che i migliori venditori lavorano nelle aziende migliori e altri asserivano che il pesce puzza dalla testa, quindi, se proprio dobbiamo parlare di venditori, parlerei dell’imprenditore che li assume e che non li licenzia perchè alla fine dei conti, forse, il venditore che arrotonda è più onesto di colui che lo ha assunto.

    Inoltre, perchè quando l’azienda va bene sento parlare di imprenditori capaci, quando l’azienda va male sento parlare di venditori inetti?

    Saluti.

    davide

11. 11 maurizio sala ha detto:
    4 febbraio, 2013
    

    

    @ Davide.

    Infatti, i venditori non c’entrano nulla con il tema dell’articolo, nè con l’ipotesi di un ritorno alle commissionarie (se non per le possibili implicazioni contrattuali che potrebbero deriverarne).

    Ad una precisa domanda di Paolo – come autore del post – ho risposto con un parere personale, ed in quanto tale del tutto confutabile.

    Per quanto concerne invece le dissertazioni sulle capacità (o meno) dei venditori in tempo di crisi e sull’onestà di chi opera in azienda… avrei qualche cosetta da eccepire e da controbattere, ma questa non è certo la sede.

12. 12 Paolo rodondi ha detto:
    4 febbraio, 2013
    

    

    Corretto,
    Sono saltato da un argomento all’altro
    Anche io mi sento chiamato in causa ogni volta che le cosa vanno male e il venditore e’ il primo colpevole
    Quindi Maurizio
    Se serpeggia l’idea del ritorno alle commissionarie , non sarà perché i tanto amplificati “nuovi modelli di business” – ” nuovi metodi di vendita” – sviluppo delle attività commerciali sul web” …
    Hanno miseramente fallito?
    Portando tanta mole di lavoro , spreco di risorse in attività che in tanti casi hanno contribuito al crollo dei numeri e delle redditività?
    Nei primi anni 2000
    Le new economy fallirono miseramente
    Mentre le vecchie ferriere (old economy) macinavano fatturati e utili senza grandi clamori
    Proviamo a tornare alla old economy del nostro settore
    Preventivi sulla carta , rapporti personali venditore-cliente, meno impegni finanziari,(stock) meno impegni burocratico-amministrativi , meno venditori davanti al computer giornate intere per gestire infinite richieste inconcludenti
    Meno infarti a fine mese per l’immatricolato cliente/ km zero
    Del resto se fino a ieri lo sviluppo ci ha portato da zero a cento
    Per ripartire non si riparte da cento
    Si riparte da zero

    Buon lavoro a tutti

13. 13 Oreste Ruggeri ha detto:
    5 febbraio, 2013
    

    

    Torno al tema principale: la commissionaria.
    La storia è fatta di corsi e ricorsi. Il passato non è tutto da buttare e vi si possono cogliere degli spunti per la realtà attuale.
    Questo vale anche per il sistema della commissionaria, che però è stato visto solo per un aspetto: lo stock in conto deposito.
    Certo è un aspetto che fà brillare gli occhi, in questi momenti di scarsa liquidità. Ma la commissionaria aveva un altro lato interessante: la semplicità. Il commissionario vendeva per conto della Casa ad un certo prezzo, la Casa fatturava al cliente, e il commissionario fatturava la sua provvigione alla Casa.
    Finito!
    Se si pensa oggi a quale tortuoso percorso venga seguito per passare dal prezzo di fattura al concessionario (metti 100) al prezzo di vendita al cliente finale (normalmente 90) con tutta una serie di rimborsi più o meno condizionati, c’è da farsi venire il mal di testa. Riguardarsi il filmato “il negoziante di camicie” del convegno Federauto di tre anni fa per credere…

14. 14 maurizio sala ha detto:
    5 febbraio, 2013
    

    

    @ Dottor Ruggeri!

    Grazie per il Suo prezioso, autorevole ed apprezzato contributo.

    E’ verissimo tutto quello che dice: a commento di questo tema, anche il Direttore Tommasi in una discussione su Linkedin ha espresso il proprio parere favorevole ad un ritorno – parziale – alle commissionarie e ci ha segnalato come – alcuni marchi Premium di nicchia – abbiano già messo in atto policy che prevedono il conto deposito.

    http://www!linkedin!com/groupItem?view=&gid=1772077&type=member&item=209417976&qid=a1645fdb-0e84-40ef-9295-5498e0c90c94&trk=group_most_recent_rich-0-b-cmr&goback=%2Egmr_1772077

    Le segnalo inoltre che in una nicchia del mercato dei Trucks esiste ancora la figura dell’Agente con un rapporto diretto con il costruttore… certo dinamiche e numeri sono diversi da quelli dell’auto, ma guardarsi intorno può essere utile.

    (ndr: sostituire i ! con . per poter accedere al link suggerito)

15. 15 Marco L. ha detto:
    13 febbraio, 2013
    

    

    La mia visione del futuro sia per le case mandanti che concessionarie è la gestione diretta del punto vendita, filiali dirette delle case mandanti sui principali mercati con una sub-rete dei concessionari con costi fissi, stock e quant’altro legato alla struttura minori. Con un service invece in espansione.
    Prendendo esempio dalle reti distributive di Apple piuttosto che cartier etc.
    Di seguito posto il link con maggiori dettagli.
    Salutin

    www!marketrevolution!it/gda-grande-distribuzione-dellauto-futuro-o-gia-presente/
    (ndr.: sostituire i ! con i . per accedere al link)

16. 16 maurizio sala ha detto:
    15 febbraio, 2013
    

    

    @ Marco: interessante!

    Da anni già esistono forme di… GDA come quelle da Lei ipotizzate.

    PGA – ad esempio – rappresenta 40 marchi, possiede 344 concessionarie delle quali 171 in Europa, ha ‘circa’ 16.700 dipendenti e pochi giorni fa ha reso pubblico il bilancio 2012 che mostra un volume di affari di oltre 13,2 miliardi di dollari. Dati apprezzati alla NYSE ove l’azienda è quotata.

    Ah, questo signore è presente anche nel nostro Paese.

    Ma sebbene interessantissima questa esperienza resta uno dei pochi casi di successo di… GDA nel Mondo.

    Ai costruttori infatti non interessa misurarsi con le grandi e potenti multinazionali della GDO (dopo fallimentari esperimenti le auto nei supermercati non si vendono più) così come non stanno certo favorendo la proliferazione dei super-big della… GDA.

    Molto più semplice intrattenere rapporti con piccoli imprenditori… “ubbidienti” che – come ampiamente dimostrato anche dalle analisi dei dati di bilancio – se ben radicati nel territorio, ben gestiti e controllati, restano molto più affidabili di tutti quei grandi gruppi che cresciuti a dismisura a colpi di acquisizioni senza chiari processi e senza controlli sono “implosi” lasciando buchi neri spaventosi.

    Gli ultimi fallimenti pluri-milionari sono di pochi giorni fa, ed il peggio… deve ancora venire.

    A mio avviso – ma anche secondo autorevoli analisti – non vi sarà un solo sistema, ma diverse forme per distribuire le auto (ma anche i truck ed i trattori agricoli) molto diverse per mercato, brand e prodotto.

    Ci sarà quindi spazio per qualche caso di… GDA, ma anche per le mini-concessionarie di quartiere, per i Premium CarMall, per le commissionarie, per le CarCity per sole auto di bassa gamma, ed anche per le concessionarie dirette della casa.

    Ah, una segnalazione: mentre PGA in UK possiede alcune delle più importanti concessionarie Audi, a Londra Audi AG ha lanciato – con enorme successo – la prima concessionaria 2.0 del mondo.

    Audi City London: la prima di 20 concessionarie “virtuali” dirette, di proprietà della casa, senza showroom, senza auto in esposizione, senza costose strutture, e senza dealer.

    Una bella alternativa ai super-big della… GDA.

    O no?

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