Quattro chiacchiere con Claudio Manetti, AD e DG di Leasys

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Circa 1 anno fa abbiamo iniziato ad approfondire il NLT attraverso la parole dei diretti protagonisti. Il primo, in ordine temporale, è stato l’ing. Manetti che incontriamo, in modo informale, per chiedergli se ci sono degli upgrade rispetto alle cose dette in precedenza e come si pone la sua azienda di fronte alle sfide dei prossimi anni. Il risultato mi è molto piaciuto…giudicate voi!

Per quale motivo una grande flotta, o un singolo privato, dovrebbe scegliere Leasys? Che vantaggi competitivi offrite oggi ai vostri clienti?
Conoscere a fondo il prodotto che si propone, averne esperienza nel tempo, significa poter impostare scelte sui valori residui più consapevoli ed in linea con la volontà dei brand di sostenere il valore dell’usato. Questo si trasforma in vantaggi concreti sui canoni che il cliente del noleggio può spuntare.

La stessa cosa si può dire degli accordi di reciprocità, che consentono a noi di spuntare condizioni più favorevoli all’acquisto ed ai nostri dealer di trarre vantaggi economici dalle nostre vendite dirette: anche questo viene ribaltato come vantaggio sul cliente.

Leasys è in un periodo di profonda trasformazione: non le nascondo che in questa prima parte dell’anno abbiamo sofferto molto. Sapevamo che sarebbe successo, ma è il prezzo che si paga quando si vuol cambiare davvero.
Cambiare era fondamentale per ricostruire l’azienda intorno al Cliente. Lo faremo a partire dalla seconda parte del 2013, avendo nel frattempo assestato le nuove piattaforme informatiche e normalizzato i nuovi processi operativi.
Quindi, oggi rafforzeremo ancora di più quella caratteristica storica di Leasys che è stata sempre riconosciuta dai clienti: il sapersi prender cura di loro. In un settore che vende servizi, mi creda, è la cosa più importante.

Le credo! … e parlando di servizi per  il comparto Telematica cosa offrite?
Serve un preambolo.

Dagli Anni ’70, periodo in cui si fa nascere il concetto in Francia, sono state percorse due strade, ormai pienamente convergenti: la prima (in cui le telecomunicazioni si sono messe al servizio dell’informatica) che ha sviluppato l’interconnessione tra i computer, la seconda (informatica al servizio delle telecomunicazioni) che ha invece favorito lo scambio di dati ed informazioni grazie allo sviluppo del software e dell’hardware.
Oggi possiamo – grazie alla convergenza tra questi due percorsi – abbinare per esempio la telematica alla mobilità e distinguerne due applicazioni, quella di bordo e quella legata alla persona: non so se approccio correttamente da un punto di vista tecnologico, ma ritengo che si tratti di due approcci diversi alla gestione delle informazioni di mobilità, quindi di due campi e di due indirizzi distinti.
Circa la telematica di bordo, da almeno un anno in Leasys stiamo testando su un numero ridotto di veicoli (180) le T-box di Magneti Marelli con Targa Info Mobility come service provider. Relativamente a questo lotto di automobili, avevamo un problema di copertura RC: dopo dodici mesi, il costo si è ridotto del 20%.

Insomma, abbiamo cominciato a sfruttare i servizi di trasmissione dati sui sinistri, ma le opportunità offerte da queste scatolette sono enormi, soprattutto in ottica di manutenzione “attiva” per la riduzione dei costi di intervento.
Per quanto riguarda la persona, è possibile sfruttare i nuovi device per interagire con l’automobilista in tempo reale, quindi associare ad un sinistro rilevato con la t-box, un processo di segnalazione e di apertura dello stesso attraverso un tablet od uno smartphone, con i connessi servizi di intervento stradale e di traino per esempio.

Cosa vede nel futuro delle applicazioni telematiche in casa Leasys ?
Integrazione.
Sono convinto che la vera sfida della telematica sia ancora una volta l’integrazione di processo. La telematica deve alimentare attività operative interne all’azienda, sfruttando la sua caratteristica di velocità e di spazialità (da ogni dove): assumendo in più una dignità quale canale di comunicazione, ovviamente convergente verso quelli già esistenti (penso al telefono, al web, ecc…). Noi andremo per questa strada, sperando che non sia troppo lunga da percorrere. Ritengo che i benefici saranno enormi per la customer satisfaction, per la programmazione e l’organizzazione delle attività, per il contenimento dei costi.

Ci ha parlato di sinergie con partner appartenenti al gruppo FGA, come Lancia e Magneti Marelli. Lei ritiene questo un vincolo o un plus?
Quando parliamo di una società finanziaria o di noleggio di una Casa Automobilistica, la definiamo “captive”, cioè prigioniera.

In verità, appartenere ad un Gruppo significa avere più forza, sfruttare gli enormi investimenti in tecnologia, costruire soluzioni commerciali e di marketing più coerenti con gli obiettivi della Casa. Io non ho mai sentito questa appartenenza come un vincolo. Oggi che parliamo di telematica di bordo, ad esempio, poter sfruttare wiADVISOR, il tool di diagnostica remota introdotto da MOPAR, è un grande vantaggio che offre opportunità immense di customer experience.

Leasys – essendo una società di noleggio  a lungo termine – non limita però le sue offerte alla sola gamma del Gruppo Fiat-Chrysler: cerchiamo viceversa di proporre soluzioni di prodotto adeguate ad ogni fascia di clientela, anche là dove Fiat Group Automobiles non arriva con la propria gamma. E da questo punto di vista, abbiamo accordi specifici con altre case automobilistiche, che ci riconoscono ed apprezzano l’expertise che ci deriva dall’essere captive.
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In un momento in cui si chiede flessibilità e del futuro non si è certo, un cliente che sottoscrive un contratto anche di 60 mesi, che flessibilità gli concedete?
Il noleggio è per sua natura una proposta flessibile.

Per tornare all’investimento fatto sui sistemi informativi, abbiamo progettato e realizzato meccanismi che ci consentono di costruire soluzioni multi-car, dando quindi al Cliente anche la possibilità di cambiare il veicolo principale del noleggio per periodi brevi con un’altra automobile, magari più adeguata alle esigenze stagionali: ci stiamo lavorando e sarà una delle novità del 2014.

Per restare al presente, la rimodulazione del contratto è sempre possibile, sia allungandone la durata sia aggiungendo o togliendo servizi: oggi il Cliente del noleggio è abituato alle cosiddette proroghe informali (mi tengo il veicolo oltre la durata contrattuale, continuo a pagare il canone), non rendendosi conto che solo la formalizzazione di una proroga consente una vera rimodulazione; per raggiungere l’obiettivo di non avere più proroghe informali, Leasys ha creato nuovi processi per la gestione della chiusura contrattuale, con l’obiettivo di aumentare la retention, lasciando decidere al cliente se salire su un nuovo veicolo ovvero mantenere quello in uso, rimodulandone i contenuti di servizio.

E’ più critica la situazione opposta, in cui un Cliente sottoscrive un contratto su una durata lunga e poi decide di uscire prima: qui scattano le penali, che hanno l’obiettivo di coprire la differenza tra il profilo dell’ammortamento e quindi del valore residuo del veicolo al momento della restituzione e quello scritto sui libri contabili.
Partire con un contratto standard a 36 mesi e poi allungarlo è certamente più conveniente per tutti.

Quanto è social la vostra azienda? Avete già deciso/scelto quale sarà la vostra presenza sulla rete? Solo pubblicità o canali/piattaforme per creare community di riferimento per il settore?
Il social è dal mio punto di vista il presente ed il futuro della comunicazione.
Ma non è sufficiente aprire dei canali o rendersi visibili se poi non si è pronti a giocare con le regole nuove che il nuovo mondo impone. Prima è necessario prepararsi.
Noi stiamo cercando di costruire le basi per essere “aperti” su internet, ma serve un po’ di tempo: è una componente di quella rivoluzione aziendale “customer oriented” di cui ho parlato, che prima di tutto è culturale.
Spesso non ci si rende conto che, banalmente, le aziende devono adeguarsi ad un nuovo modo di interagire, assolutamente lontano dai ferrei protocolli imposti dagli uffici stampa, per esempio.

La sua ultima affermazione, Ing. Manetti, sfonda una porta aperta e noi siamo la prova vivente e contemporanea di quello che Lei dice…buona fortuna e, spero, alla prossima!

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Un Commento

  1. Giuseppe Monti says:

    Buonasera, ho letto con attenzione ed interesse questa breve intervista all’Ing. Manetti.
    Mi pare che, tra le altre cose e molto velocemente sia stata introdotto un concetto decisamente nuovo o che comunque nella pratica non trova riscontro, quello delle soluzioni multi-car. Effettivamente questo potrebbe portare notevoli vantaggi competitivi a chi riuscisse ad erogare in modo efficace ed economico un servizio del genere.

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