L’insostenibile pesantezza dell’essere …dealer!

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Salvezza © Roby Ferrari

 

Se ne sentono tante in giro!

Settore in crisi, concessionari che non vedono nulla di buono all’orizzonte, consumatori ed aziende che ad acquistare un’ulteriore auto non pensano e che non vorrebbero pensare nemmeno al momento in cui le loro auto dovranno essere necessariamente sostituite.

La corsa ai volumi deve essere considerata ‘conclusa’, non per scelta ma per estrema necessità.

Con la collaborazione di Italia Bilanci “italiabilanci.it” abbiamo approfondito i conti di chi opera nel settore e ne abbiamo scoperte delle belle. La prima su tutte: chi era convinto che i dealer perdono e le case no, si ricreda.

Le case perdono anche quando “si mettono a fare i concessionari”. In questo caso, perdono più dei concessionari.

Le dimensioni contano, eccome!

I gruppi riescono a cavarsela meglio dei piccoli: multimarchismo, efficientamento dei processi, economie di scala, maggiore ricorso ai servizi, maggiore potere negoziale verso i fornitori e più formazione rappresentano i driver del “manuale della sopravvivenza”.

Diamo uno sguardo ai numeri ed andiamo ad analizzare due grafici che ci danno evidenza di quanto emerge riclassificando alcune sintomatiche voci di bilancio dei concessionari relative al 2011.

Il primo grafico mostra come, ragionando in termini di “Reddito Netto” su “Fatturato”  23 dealer su 2092, l’1% circa, riportano un valore superiore al 3%, parametro considerato di ‘eccellenza’.

I restanti dealer sono per metà in un’area di sostanziale equilibrio, per l’altra metà in una condizione di profondo disordine dei conti che li porterà, quasi certamente, alla chiusura.

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(clicca sul grafico per ingrandirlo)

Analizziamo ora il rapporto (Reddito Operativo) su (Fatturato).
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(clicca sul grafico per ingrandirlo)

Ebbene, la distribuzione è ancora più preoccupante, sostanzialmente, per due ordini di motivi: il primo è che aumenta il numero dei dealer che presentano una condizione di criticità, il secondo è che tale indicatore, dando evidenza dell’andamento della gestione caratteristica delle imprese, mette in evidenza come “finanza” e “patrimonializzazione” siano determinanti per un risultato netto apprezzabile e come sia “sterile”, in termini di risultato, la gestione caratteristica.

Ma passiamo alle principali case estere che distribuiscono veicoli in Italia. Questi i loro risultati economici dell’anno 2011 (in milioni di euro).

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(clicca sul grafico per ingrandirlo)

E’ evidente come l’intera catena distributiva del settore, tranne pochi casi di eccellenza, non è capace di generare valore, anzi, in troppi casi, ne distrugge.

La concentrazione delle reti, in parte gestita dalle case, in parte figlia della selezione “naturale”,   non può essere l’unica strada ma l’unica percorribile per aggiungere, con poco sforzo, un altro capitolo al “manuale della sopravvivenza” e “tirare avanti” ancora per un po’.

In attesa dei dati del 2012…

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9 Commenti

  1. Voglio essere il primo a commentare questo post molto interessante sebbene tecnico, in attesa dei dati 2012.

    Mi voglio fermare, però, subito alla prima affermazione: “I gruppi riescono a cavarsela meglio dei piccoli”!

    Vero, ma per ragioni, a mio modesto avviso, che trovano la loro essenza prima in dei mutamenti dello scenario e poi anche in molte delle cose che tu affermi dopo.

    Mi spiego!

    Puoi avere le più performanti economie di scala, o il più esasperato multimarchismo, ma se la tua realtà non ha una domanda che ti porti in quel senso, hai poco da gioire; Gruppo o non Gruppo.

    La possibilità di un multibrand (normativa Monti), prima non permesso dalle Case, ha sostanzialmente risposto a un’esigenza di cambiamento sociale già prersente.

    Nel giro di un decennio la vita media di possesso di una vettura è scesa da 10/12 anni a 4 anni. Quando si entrava in un concessionario dopo 10 anni nemmeno si riconosceva il marchio e quindi si comprava una vettura nuova davvero.
    Oggi ogni 4 anni (in media) non puoi comprare sempre la stessa vettura (anche se con restyling) sei obbligato a cambiare e se il concessionario di fiducia è un mono marca, ecco che devi indirizzarti da un altro dealer che ti dia molta più scelta.
    Aggiungo un altro particolare: quando l’auto si cambiava ogni 10 anni era anche l’unica in una famiglia….oggi in Italia per ogni patentato c’è almeno una vettura intestata.

    Con questo non voglio dire che il monobrand sia morto, voglio solo dire che se non è supportato da una “relazione” con i concessionari di altri brand e, soprattutto, con una vasta scelta di usato vendibile è nelle evoluzione delle cose una sua decadenza.

    Da tutto ciò come non darti ragione che i Gruppi se la cavino meglio dei piccoli….soddisfano meglio la domanda nel corso del tempo aumentando la fidelizzazione (almeno teoricamente).

    Sono stato lungo, ma il pezzo meritava attenzione ;)

  2. Raffaele Caracciolo says:

    Il punto é che la rete si comporta secondo l’imprint dei bei tempi andati, quando io consumatore mi presentavo col cappello in mano, a chiedere rispettosamente al Sig. Concessionario di essere così buono da prendersi il mio pacco di cambiali in cambio della promessa che una bella mattina che non piove tanto, può essere che mi consegni una cosa a quattro ruote,che se sono fortunato potrebbe anche assomigliare a quella che pensavo di aver ordinato.
    1.400.000 immatricolazioni, significano che il parco circolante, visto che l’auto é diventata una dotazione individuale, come il telefonino, ruota ogni 26,4 anni, cioè una generazione abbondante.
    Ha ragione Pietro, la vendita di auto richiede un’approccio integrato, nuovo, usato, service e una capacità manageriale che temo oggi sia molto limitata, sconfitta da troppi anni facili.
    Non abbiate paura, rimboccatevi le meningi, tirate fuori lo spirito da pionieri per imboccare strade non convenzionali,e i risultati non mancheranno, perché c’è un numero che non scende, ed é la quantità di veicoli circolanti, a testimonianza che l’auto é un bene primario, soddisfacendo il bisogno di mobilità individuale, diventata essenziale componente del vivere di oggi,
    fuori dai vostri fortini, là fuori ci sono verdi pascoli che vi aspettano

  3. diego saccoman says:

    Il presupposto di qualunque analisi statistica e’ che i dati siano attendibili. Si, lo so. l’ho gia’ detto troppe volte…ma lo ripeto. La lettura dei dati caratteristici riportata da Italia Bilanci e’ uno dei miei passatempi preferiti, talvolta lo faccio per tirarmi su il morale, perche’ per qualche realta’ sfiorano veramente il comico. Ci sono almeno due realta’ diverse : quella di chi il bilancio e’ uno strumento di controllo e quelli per il quale e’ un’inutile passatempo per commercialisti.
    Per i Grandi Gruppi il controllo e’ una necessita’ gestionale e una grande opportunita’ di razionalizzazione, ma per chi di grande ha solo i debiti, e’ diventata la coperta troppo corta per coprire le proprie magagne finanziarie.
    PULIZIA prima di tutto ed una base etica comune per chi vuole lavorare e guadagnare, i giochetti sull’attivo circolate per abbellire la contabilita’ non reggono piu’, troppi hanno giocato solo per evitare i controlli automatici dell’agenzia delle entrate, stavolta si daranno alla fuga, non bastera’ per qualcuno dichiarare fallimento ed aprire dall’altra parte della strada un’attivita’ vergine ed immacolata.
    Ma finche’ questa pulizia fisiologica o economica non ci sara’, assisteremo alle peggio operazioni di concorrenza sleale, perche’ chi e’ abituato a lasciare i conti da pagare seminera’ morte e distruzione prima di andare ad abbronzarsi in qualche paese tropicale.
    Altri invece nemmeno sanno cos’e’ la gestione e l’attaccamento alla loro poltrona li distruggera’, quando invece affidarsi ad una corretta gestione fatta da persone competenti e con la schiena dritta rimetterebbe i conti in ordine.
    Insomma, un passo avanti, uno indietro, una mano alla cintura e….cominciamo il ballo!
    .ds.

  4. Andrea Contiero says:

    Beh il pezzo merita attenzione eccome!
    Sono sempre dell’idea che si attribuisce troppo spesso la colpa alla crisi finanziaria, questo ne è l’esempio, molti Concessionari e Autosaloni improvvisano gestioni funamboliche, aspettando aiuti statali o degli ammortizzatori sociali, mentre la soluzione l’avrebbero a portata di mano se solo ci mettessero la testa e guardassero veramente tutte le voci di bilancio.
    Allora capirebbero cosa e dove stanno andando … ma è sempre questione di volontà.

  5. Grazie per i commenti.
    L’articolo prende spunto dai dati di bilancio, (@ Diego: paradossalmente, sono i dati “più ufficiali” che esistono (ho detto tutto!)).
    Il dato vuole rappresentare lo spunto per potersi confrontare e, anche questa volta, gli argomenti scaturiti dal confronto mi sembrano molto interessanti.
    La pulizia ci sarà, per forza, le auto continueranno ad essere indispensabili, i servizi accessori all’auto sono, già oggi, la discriminante per tenere in piedi aziende e bilanci. A proposito di quest’ultimi: i principi di redazione sono sempre gli stessi ma come mai tutti sanno che i bilanci nascondono quasi sempre delle verità nascoste ma nessuno si muove per scoprirle? Si fanno analisi e ricerche sempre quando i buoi sono scappati dal recinto. A volte non si trova più nemmeno il recinto.
    Italia Bilanci mette a disposizione degli strumenti molto performanti in termini di comparazioni e, a dire il vero, potendo confrontare le migliaia di aziende concessionarie censite basta veramente poco per accorgersi di alcuni paradossi privi di giustificazioni.

  6. OT
    In attesa di ulteriori commenti volevo far notare come il post abbia risocsso interesse tra gli operatori del settore al punto da e3ssere citato e ripreso in grosse parti da Car Carrozzeria.

    http://www.carrozzeria.it/News-Carrozzeria/Attualita/Concessionari-in–profondo-rosso-_20130510.aspx

    Saluti

    Fine OT

  7. Paolo Pesenti says:

    “E’ evidente come l’intera catena distributiva del settore, tranne pochi casi di eccellenza, non è capace di generare valore”….

    …è una vita che lo dico! Ma perchè dare retta ad un umile venditore front line???

    Ma che ti vuoi aspettare da un settore dove l’RZ entra in concessionaria e ti chiede:”Quante macchine hai venduto questo mese?”

    Vendute bene o male, con redditività o no, ritirando usato oppure no e ritirandolo bene oopure male…a lui non interessa, non sono fatti suoi! Lui ha l’ordine di chiamare in casa madre e dire:”Tranquilli qui tutto OK! Obiettivo fatto! E non solo ma anche nel mix giusto di modelli, colori, optional e accessori e…tranquilli anche la programmazione degli ordini è stata centrata!

    Fa nulla se per fare questo il concessionario ha venduto con più sconto quello che voleva lui (perchè ce l’aveva a stock) e nelle quantità dettate alla casa madre piuttosto che vendere con più redditività e meno sconti quello che il cliente è entrato a chiederti secondo le sue esigenze e nelle quantità dettate dal mercato e dalla sua domanda intrinseca.

    Vogliamo essere boutique o ipermercati? Se vogliamo essere ipermercati avanti così! Esponiamo le nostre auto ammassate le une alle altre, facciamo pressing e sconti 3X2 e ragioniamo sul guadagno alla fine della fiera e non sulla singola auto! Se invece vogliamo fare le boutique…vendiamo meno ma meglio, lasciamo che il cliente compri l’auto come fosse un vestio sartoriale e smettiamola di comportarci da venditori di scatole di pelati e cominciamo a fare veramente i consulenti a fianco e al servizio del cliente.

    Ciao a tutti

  8. Massimiliano Farina says:

    @ diego saccoman:
    Sono ‘in linea con quanto da te dichiarato anche se, i fattori che hanno determinato la crisi del settore sono, anche macro e fiscali. La classe manageriale delle grandi e delle piccole concessionarie non era preparata all’appuntamento con la crisi, lunga ed estenuante. Il deteriorarsi dello scenario ha compromesso la possibilità per alcuni di valutare con maggiore attenzione cosa stesse accadendo. Le previsioni di anno in anno ottimistiche poi smentite dai dai dati reali hanno illuso alcuni che l’anno successivo sarebbe stato quello della ripresa, e nel frattempo ne hanno compromesso lo stato di salute economico finanziario. Però alcune volte le concessionarie hanno competenze al loro interno che rimangono inascoltate per la visone arrogante di imprenditori che tutto hanno tranne la lungimiranza di capire che i tempi sono cambiati. Credo quindi che il mercato allineerà le inefficienza come sempre fatto. La ristrutturazione di un business e una fase delicata che deve passare attraverso fasi ragionate, per non perdere opportunità. Poche rivenditori /concessionari hanno investito sul valore umano, e come da te sostenuto l’analisi di bilancio nella maggior parte dei caso e considerato un esercizio per commercialisti o ragionieri senza comprendere l’effetto o valore.

  9. dario bormioli says:

    se esamino la citta’di padova dove lavoro e mi volto indietro per vedere la storia delle concessionarie d’auto della mia citta’ vedo solo il deserto.non ce ne e’ una che abbia tenuto nel tempo.forse e’ un tipo di lavoro che mangia solo soldi!

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