Intervista a Stefano Villanti, Direttore Esecutivo Marketing, Vendite e Strategie di Prodotto di Qoros

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stefanovillanti04 Intervista a Stefano Villanti, Direttore Esecutivo Marketing, Vendite e Strategie di Prodotto di Qoros

Data dell’intervista: 21 febbraio 2014

Profilo professionale: Stefano Villanti è in  Qoros sin dal 2008, ricoprendo sempre ruoli chiave che l’hanno portato all’attuale posizione in cui  gestisce uno staff di più di 260 collaboratori.
Prima di essere in Qoros è stato  senior consultant in Mckinsey Europa ed Asia, ed ha anche lavorato in Agusta-Westland e in Procter & Gamble.
Oltre la Laurea in Ingegneria Meccanica, presso l’UNIVERSITÀ DI ROMA TOR VERGATA, ha conseguito l’MBA presso l’INSEAD.

Nel Novembre 2011 siamo stati tra i primi, e lo siamo rimasti per molto tempo, a dare notizie su Qoros.
Dopo l’intervista al dott. Carlutti, la naturale evoluzione era chiedere al dott. Villanti quali sono le strategie del marchio ora che la prima vettura è stata già consegnata e si apprestano ad uscire dai confini cinesi.
Buona lettura e, soprattutto, Buona Riflessione.

Buongiorno Dott. Villanti, quali modelli ci dovremo aspettare di vedere in Europa e con quali motorizzazioni?
In Europa arriveremo con Qoros 3 berlina, hatchback e cross e in seguito con il SUV e la station wagon. Le motorizzazioni con cui entreremo per fasi sul mercato europeo saranno inizialmente motori TGDI (Turbocharged Gasoline Direct Injection) a benzina Euro 6 e Diesel.

Quali sono i vostri piani di vendita per USA ed Europa? O meglio a regime che quota di mercato riterrete soddisfacente?
È ancora troppo presto per annunciare degli obiettivi di volume per singola regione o mercato.
Questi saranno il risultato di piani di lancio sviluppati con opportune cadenze temporali e sono in linea con la visione e con l’obiettivo di lungo termine dell’azienda di creare un brand di successo grazie a nuovi contenuti e a una percezione di alta qualità del prodotto e del servizio da parte dei consumatori.
Per dare origine a questo progetto è necessaria una sequenza ben definita che non può basarsi esclusivamente sui volumi.

Oltre all’innovazione di prodotto, ci sono innovazioni nel sistema distributivo? Qoros avrà un solo modello di distribuzione delle sue vetture? Ci dica come vi state muovendo, soprattutto in Europa.
È ancora presto per anticipare il nostro modello distributivo per l’area EMEA perché potrebbe essere anche differente tra le diverse regioni: mentre in Cina abbiamo accolto la fiducia di imprenditori di successo nel mondo della distribuzione automobilistica e abbiamo realizzato delle strutture dedicate al nostro marchio, il Medio Oriente richiederà un proprio approccio strategico e l’Europa ne vorrà uno ancora più avanzato.
Stiamo facendo uno sforzo di riflessione importante su come si stiano trasformando le infrastrutture, i modi, i processi e i tipi di operatori, le abitudini dei consumatori non solo in ambito automobilistico, ma anche nelle altre industrie. È evidente a tutti come negli anni più recenti si siano fatte strada aziende che sono state capaci di trasformare le abitudini, e quindi le necessità, dei clienti in diversi settori e hanno creato degli standard molto più avanzati nella raccolta e nella gestione delle informazioni relative alla clientela, nel format dei punti vendita, nelle modalità di acquisto.

Tutti i costruttori stanno lavorando nella direzione di migliorare l’esperienza dei clienti nel processo di vendita e di assistenza e anche noi siamo molto impegnati nello sviluppo dei nostri piani strategici per l’area EMEA in questo senso.
Uno dei punti chiave che abbiamo adottato è di concentrare gli investimenti dove generano vero valore aggiunto per il cliente e non semplicemente per affermare standard fini a se stessi.

Qoros Tech Day Stefano Villanti Executive Director of Marketing and Product Strategy Intervista a Stefano Villanti, Direttore Esecutivo Marketing, Vendite e Strategie di Prodotto di Qoros

L’Italia, passata dal 2° a 4° posto come immatricolazioni in Europa, è ancora considerata un mercato strategico e importante da presidiare? E perché?
L’Italia è un mercato importante sia per la dimensione sia per il suo livello di apertura e non si può prescindere dal mercato italiano in un piano di sviluppo globale quale è il nostro.
Le recenti difficoltà del mercato, e del paese in generale, suggeriscono di adeguare la tattica in merito ai tempi e alle modalità di ingresso nel mercato, ma sicuramente il mercato è e rimane strategico.

L’attività di after sales come sarà organizzata in Cina e che differenza ci sarà con l’Europa e gli USA?
L’assistenza post vendita è uno degli elementi chiave di soddisfazione del cliente e vi abbiamo dedicato particolare attenzione nei nostri piani. Il modello organizzativo nei diversi mercati dipende da numerosi fattori, tra i quali le caratteristiche del cliente e i diversi modelli di maturazione del mercato.

Nel caso cinese, il nostro sviluppo ci ha imposto di iniziare la nostra espansione dalle aree metropolitane e abbiamo scelto di dare vita a una partnership con concessionari forti e professionali ai quali forniamo servizi tecnici di supporto e piattaforme informatiche per una gestione accurata delle informazioni, sia tecniche sia del cliente.

In Europa i clienti hanno esigenze diverse e il nostro modello di espansione potrebbe variare, per cui non faremo un “copia-incolla” del modello cinese, ma svilupperemo un sistema di servizi e infrastrutture che sia veramente di beneficio per il cliente. Questo approccio implica il ripensamento di alcuni elementi attualmente diffusi e figli di un modello di business che deve evolvere.

Per la rete di vendita siete indirizzati a creare corner esclusivi, con imprenditori automotive di successo oppure punterete a imprenditori preparati “solo” per la massima soddisfazione del cliente?
Gli imprenditori di successo nel lungo termine spesso sono anche quelli che generano soddisfazione per il cliente.

Per quanto riguarda formati e partner potenziali, le nostre scelte saranno figlie della riflessione strategica che stiamo realizzando a proposito dei punti vendita, dei servizi, che vogliamo più in linea con le esigenze dei clienti europei, e dell’individuazione di chi siano le persone migliori per gestire un cliente in questo contesto.

Dalla sua posizione privilegiata riesce a dirci come evolverà nei prossimi anni, e quindi come la interpreterà Qoros, la soddisfazione del cliente? Oppure tutto si ridurrà a un “miglior prezzo possibile a parità di qualità”?
La soddisfazione del cliente è sempre il risultato di numerosi fattori che hanno importanze diverse a seconda delle persone.

Il prezzo è uno degli elementi ma di sicuro non il più importante nel generare soddisfazione. Certamente conta nel processo di acquisto, ma non è parte dell’esperienza di possesso e uso di un bene da parte del cliente.

Come oggi solo una minoranza di persone è disposta a rinunciare a tutte le funzionalità degli smartphone pur di spendere un po’ di meno nell’acquisto di un cellulare, così noi crediamo che, senza nulla togliere agli aspetti di qualità e di assistenza, ci sia spazio per creare un nuovo livello di soddisfazione del cliente.
I nostri servizi telematici nascono proprio con questo tipo di obiettivo: creare dimensioni nuove per integrare l’utilizzo dell’automobile in abitudini d’uso più estese. In questi nuovi terreni si può creare soddisfazione ben oltre la semplice equazione “meno pago più sono soddisfatto”.

Executive Director of Sales Marketing of Qoros Automotive Co. Ltd. Stefano Villanti introduced the variants and pricesof the Qoros 3 Sedan1 e1385474997528 Intervista a Stefano Villanti, Direttore Esecutivo Marketing, Vendite e Strategie di Prodotto di Qoros

Il prodotto che offrite ha un target ben preciso che vuole caratteristiche esclusive, a volte anche legate alla fama del nome e non solo a prestazioni, optional ect.
Come avete pensato di superare questa barriera di ingresso? Solo una questione di prezzo?

È vero che c’è una parte del mercato che è molto attenta ad aspetti legati al marchio, ma è altrettanto vero che una grande parte del mercato si è slegata da queste logiche e segue maggiormente delle analisi di valore.
Il valore non è questione di prezzo, ma soprattutto del disegno di una combinazione di prodotto e servizi in linea con le esigenze del cliente. Questo determina il valore per il cliente, perché solo una minoranza del mercato è disposta ad acquistare un prodotto non adeguato alle proprie esigenze pur di risparmiare a tutti i costi.

Noi riteniamo che oggi ci sia una parte della domanda che non è completamente soddisfatta da quanto è offerto dal settore automobilistico e che quindi ci sia spazio per offrire una combinazione prodotto/servizio innovativa e a misura del cliente: per questo abbiamo instillato in Qoros i principi di qualità – anche nel servizio – e sicurezza oltre a una combinazione di contenuti e servizi di nuova generazione, utili per cliente.

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6 Commenti

  1. diego saccoman says:

    Ogni parola deve essere misurata, perche’ questo marchio e’ quel qualcosa di nuovo che molti aspettano in un settore che rinnova tutto ma non le vecchie formule distributive, soprattutto nei rapporti col costruttore.
    Il passo lento e ponderato che sembra guidare le strategie, la concentrazione sul prodotto, l’attenzione all’evoluzione del mercato mi fanno ben sperare.
    E finalmente un parere non miope sul mercato Italia, che comunque rappresenta oltre il 2% del mercato mondiale, di piu’ come mercato premium e prezzo di mercato oltre all’altissimo valore aggiunto della propria tradizione automobilistica.
    Ma nella distribuzione sara’ guerra, tra il dire ed il fare c’e’ di mezzo la ber.
    Ma il buon comandante sa quando e’ il momento di fermarsi ed aspettare. Di qualunque parte del mondo esso sia.

  2. Giovanni Bravin says:

    Il Direttore Esecutivo Marketing della Qoros dice una sacrosanta verità: “Questo approccio implica il ripensamento di alcuni elementi attualmente diffusi e figli di un modello di business che deve evolvere.”
    Principi scritti dal Cinese Sun Tzu, nel libro “Arte della guerra” 2500 anni fa, ma tutt’ora valido e messo in pratica anche oggi nelle strategie di markeing americano. (G.A. Michaelson e S.V. Michaelson). Ovviamente i Cinesi ne sanno di più in materia perché si avvalgono anche di altre filosofie e attitudini fin dal loro periodo scolastico.

    • Giovanni Bravin says:

      Integrazione. Il pensiero del Sig. Villanti, può anche derivare da Lao Tze (sempre 25 secoli fa circa) “Adattarsi come l’aqua in un vaso”. Purtroppo in Italia non solo nel mercato Automotive, non si sa, o non si vuole adattarsi a nuove esigenze che possono mutare molto rapidamente.

  3. Gianfranco Romagnoli says:

    Sarebbe un sogno lavorare in quel gruppo.- Data la mia esperienza – e con la speranza che i propositi after market non siano una vuota dichiarazione di intenti – ne potrebbe uscire qualcosa di molto appagante-

  4. Emilio PERRI says:

    Effettivamente non posso non condividere le considerazioni dei sigg. Saccoman e Bravin.
    Una delle componenti del successo o dell’insuccesso di una Start-Up è certamente la RETE distributiva ed assistenziale. La NewBer può essere comunque rispettata, senza arrivare agli eccessi (purtroppo) tipici ed ormai consolidati dei Costruttori storicamente già “affermatisi” nella UE; che spostano il peso del “potere contrattuale” eccessivamente a proprio favore!
    E’ giusto “Adattarsi come l’acqua in un vaso”! Infatti ogni Nazione ha un proprio mercato che è composto anche da differenti modi di Distribuire/Acquistare un’Auto. Corretto quindi adeguarsi di volta in volta e non “replicare” ovunque lo stesso identico approccio e sistema di Distribuzione.
    Soprattutto in una fase di Start-Up, coinvolgere in modo più diretto, condiviso e paritetico i DLR ed i Riparatori Ufficiali in un’ottica di forte orientamento al cliente, significherebbe partire con quel qualcosa in più che farebbe la differenza!
    E’ questo l’approccio a mio avviso “diverso” che mi pare di cogliere dalle parole del Dott. Villanti.

  5. Gaetano Caponnetto says:

    Condivido l’affermazione del Sig. Villanti quando dice “Noi riteniamo che oggi ci sia una parte della domanda che non è completamente soddisfatta da quanto è offerto dal settore automobilistico e che quindi ci sia spazio per offrire una combinazione prodotto/servizio innovativa e a misura del cliente” infatti i Brand più affermati e blasonati in Europa, capaci di numeri rilevanti, come Volkswagen/Audi, Bmw e Mercedes in continua lotta per la supremazia, stanno scontentando una folta schiera di clienti, vorrei citare solo poche cose quali esempi, il cambio DSG 7 marce di VW/Audi fonte di seri problemi, le turbine BMW che spesso saltano a spese del Cliente, il noto problema agli iniettori Mercedes del turbodiesel 220 CDI che lascia a piedi i clienti ed una qualità generale di questi marchi percepita in calo a fronte di prezzi importanti, Audi Q7 docet. Per contro abbiamo una buona percentuale di soddisfazione di Clienti Toyota/Lexus che quando passano a Lexus ad esempio dopo aver militato per anni tra i clienti dei sopraccitati marchi tedeschi si dicono sbalorditi dalla qualità delle auto e dai servizi post vendita in guanti bianchi, purtroppo il design di questi Brand lascia spesso a desiderare quando si confronta con il gusto maturo e sofisticato dell’Europa facendo si che i numeri delle vendite siano ancora a favore delle tedesche. Qoros,se guidata con lungimiranza e passione, potrebbe rappresentare col tempo, il punto di equilibrio tra gusto, raffinatezza, affidabilità e servizio al cliente in combinazione con nuovi strumenti di vendita evoluti e slegati dal peso delle abitudini di un passato ante rivoluzione digitale.

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